京地产十年销售秘诀 广告轰炸唯一利器
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发布时间：2007-8-4
北京地产的销售故事得从1992年讲起，从一个人讲起，一个叫邓智仁的香港人给北京地产带来了曾经横扫香港的营销策略——轰炸式的地产广告，用广告销售房子的概念开始进入北京地产行业。有人说，甚至在相当长的一段时间里还被地产商人奉为营销的最大秘诀。
真正给北京地产界带来轰动效应的是1995年，邓智仁代理的北京万通新世界广场的推广，有人描述说：中国内地第一次见识了什么叫凶悍的广告手法，他结束了豆腐块广告的时代，引进了更抽象的视觉符号，他在广告上为客户计算投资回报，他为广告发布确定了系统的周期与频率，他建了样板间，他把销售人员赶出去扫楼（即敲每栋写字楼里的每个门）。
现在看来，轰炸式的地产广告仍然是地产商人们营销时采取的主要手段，广而告之的目的被一些大的房地产开发商公司运用得更加自如。
邓智仁当初从香港带过来的营销模式，成了后来北京地产商人们销售房子的经典玩法，有人说，是邓智仁教会了北京乃至中国的地产商人们销售房子的技巧和经验，当然这话有点过，但是，邓智仁当初所有玩过的，都被好学的北京地产商人们学了过来，甚至沿用至今。
于是，反应迅速的媒体嗅到了地产广告的诱人气息，房地产广告成为媒体竞争的焦点。这一焦点延续至今。
邓智仁从香港带来的一个年轻人童渊后来回忆说：“当时北京还是外销房市场，购买群基本是外商，所以我们选择了《中华工商时报》和《CHINADAILY》。然后在外国人能看到的卫星电视台上作了一个电视广告，万通新世界的销售，创造了北京房地产市场的一个奇迹。写字楼卖到了3600多美元/平米，是当时市价的三倍……而广场12月24日才动工，11月初就销售了百分之七八十。”
有人统计说，在那个时候，一年里由邓智仁的北京利达行公司代理的商品房销售额占北京房地产外销市场的70%以上，包括北京万通新世界大厦、西单国际大厦、投资广场、国宾花园等多个投资巨大的著名项目，仅万通新世界一个项目，利达行所得佣金即超过一千万美元以上。
邓智仁和他的代理公司在当时成了大赢家，但是，时势造英雄，邓智仁随后在北京玫瑰园的别墅项目却损失了6个亿，邓智仁不得不宣布破产。邓智仁“下课”了，至今东山再起成为他的梦想。
广告轰炸式的销售秘诀很快被众多地产商人们学会，有人沿用至今，秘诀的效果经久不衰。
曾经叱咤风云的地产销售教父级人物——邓智仁在网上
留下了一篇《壮志未酬再未酬》的文章后，离开了他公开承认“不喜欢的北京地产行业”，准备退出水深莫测的北京地产圈，但是，爱也地产，恨也地产，今年有消息传出，几番起伏的邓智仁又将出山了，据闻他将投身教育事业，重回北京这个伤心之地，开设他的“邓氏”营销法的课程。
童渊总结，北京地产圈的这12年，童渊用了这样一组数据：叫过他童总的该有上万人，进入高管层的也有500人，在京代理销售的楼盘近100个。没有人怀疑邓智仁的能力，只是命运不济。不知道此次回来，能否走出他的低谷，不知道他能否成功再来。这就是地产的魅力吧。
房展会从一季发展到四季北京房子多得扎堆卖
从1998年底1999年初开始，北京的地产进入了一个崭新的发展阶段，有地产商唱着说“赶上了卖房的好年头”，接下来的几个年头，北京房地产发展之迅速，使得政府不得不出来宏观调控。
在快速发展的好年头里，北京地产界有一个形象比喻：原来是三天新出一个楼盘，到后来成了一天新出三个楼盘。原先市场只有三百多家地产公司，现在增加到3000多家地产公司，但是人人有饭吃，还吃得很饱。
从广告起家的地产销售模式，在这期间也发生了很大变化，聚合效应再次应验到房地产行业里，北京的房展会成为最热闹的购房去处，原来北京只有一季——秋季房展会，而且是北京建委主办，后来，演变成为一个著名的品牌，而且完全市场操作了，现在，每个季节北京的国贸中心都将举办盛况空前的房地产展销会，在一起扎堆卖房，成为新的销售手段。
新市场形势的新选择十年的北京地产走到今天，“冷暖”地产公司自知。沉寂了几个月的地产公司，现在也在等待“金九银十”的黄金销售期，不知道今年的这个黄金销售季可否给地产商人们带来他们需要的销售旺季。有关地产公司都在扛着的说法，其实在私底下还在交流，有的地产商说，资金压力实在太大时，就放一些量出去，比如便宜地卖几套房子，缓解一下压力，然后接着扛。扛的时候许多地产公司是不做售房广告的，也不做任何销售活动，许多地产公司开始裁员了。
地产市场走到现在，真的是较劲的时候了，大的有实力的地产集团开始有新的销售策略——卖现房，而且，在房子成熟的时候选择更加轰炸式的广告形式——品牌楼书，随着大报纸的发行量和发行渠道走，用单独成册的方式做自己公司和几个产品的广而告之，也许这是市场变化带来的销售策略的变化。
其实，地产存不存在泡沫，记者是无从评说的，但是，有些高档楼盘的销售经理闲聊时说，好多高档楼盘经常遇到这样的事：有些人买完房，交了全款，等到房子完工准备交房时，却联系不上业主了，市场上各种说法都有，有的说，买的房子太多了，忘记收房了，有的说可能“进去”了，没有办法收房了。
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